Betere offerteaanvragen die vaker opdracht worden

Een berg aanvragen voelt als succes, maar elke aanvraag die niet past kost je tijd. Bellen, uitzoeken, offerte maken, en dan blijkt de klus te klein, het budget te laag of de aanvrager alleen aan het vergelijken. Die uren gaan af van de klussen die er wel toe doen, en van de aanvragers die echt willen starten.

Sturen op aantal beloont het verkeerde. Wie op zoveel mogelijk aanvragen mikt, trekt vanzelf goedkopere klikken en bredere zoektermen aan, en dus ook de prijsshoppers en de mensen die nog nergens aan toe zijn. Sturen op kwaliteit draait dat om: liever een handvol aanvragen die passen bij wat jij levert, dan een inbox vol ruis die je verkoopteam uitput.

Een hoogwaardige aanvraag herken je aan een paar dingen. De aanvrager zoekt precies wat jij doet, zit in jouw werkgebied, heeft een reëel budget en is klaar om te starten in plaats van vrijblijvend te oriënteren. En, minstens zo belangrijk: de aanvraag is van jou en niet tegelijk naar drie concurrenten gestuurd.

Daar zit het verschil met gekochte of gedeelde leads. Een lead die je inkoopt bij een leadverkoper is vaak dezelfde aanvraag die je concurrent ook krijgt, waardoor je meteen in een prijsgevecht zit. Een eigen aanvraag via je eigen campagnes is exclusief: de aanvrager komt bij jou binnen, kent je naam al en vergelijkt niet standaard met vier anderen. Dat maakt het gesprek makkelijker en de kans op de opdracht groter.

We meten niet tot de klik of de aanvraag, maar door tot de daadwerkelijke opdracht. Zo zien we welke zoektermen, campagnes en zoekopdrachten echt tot omzet leiden, en welke vooral ruis opleveren. Op basis daarvan sturen we bij: budget naar wat opdrachten oplevert, en weg van wat alleen aanvragen zonder vervolg genereert.

In de praktijk betekent dat scherpe zoektermen in plaats van zo breed mogelijk, uitsluitingen voor de zoekopdrachten die verkeerde aanvragen trekken, en teksten die de juiste aanvrager aanspreken en de verkeerde afschrikken. Omdat we uitsluitend voor leadbedrijven in dienstverlening werken, kennen we het koopgedrag en de valkuilen van jouw doelgroep. En omdat we in jouw eigen account werken, zie je zelf per maand wat je budget oplevert aan aanvragen en opdrachten.

Sturen op betere aanvragen werkt het best voor dienstverleners die liever een paar goede gesprekken voeren dan tientallen halve. Denk aan bedrijven in bouw, techniek en verduurzaming, met een klantwaarde vanaf ongeveer 1.000 euro en een advertentiebudget dat vaak vanaf ongeveer 10.000 euro per maand ligt, zodat er ruimte is om te testen en op kwaliteit te sturen.

Het past niet bij iedereen. Heb je juist volume nodig van heel kleine, gestandaardiseerde klussen, of is je marge te dun om selectief te zijn, dan is sturen op kwaliteit minder logisch. Webshops en e-commerce doen we sowieso bewust niet, want dat is een ander vak dan leadgeneratie. Zien we in de analyse dat het niet gaat lonen, dan zeggen we dat eerlijk en beginnen we niet.